Verkkoneuvottelu – uhka vai mahdollisuus?
Maailma muuttuu koko ajan hektisemmäksi ja ihmiset yrittävät arjessa käyttää työajan tehokkaammin, ettei aikaa mene matkusteluun ja ”ei niin” tuottavaan työhön. Luulisin, että osaksi myös tästä syystä verkkoneuvottelut kasvattavat suosiotaan koko ajan. Tämä ei toki ole mikään uusi keksintö, mutta itse olen kyseisiä palveluita ottanut oman työni tueksi vasta lähiaikoina.
Tuleeko nämä verkkoneuvottelut syrjäyttämään asiakaskäynnit kokonaan tulevaisuudessa?
Toivottavasti ei! Asiakaskohtaamiset virtuaalimaailmassa ovat jotenkin ”kylmiä”, eikä asioita pysty ainakaan tällä verkkoneuvottelukokemuksella esittämään tarpeeksi henkilökohtaisesti ja antamaan riittävän hyvää vaikutusta, olemalla uskottava ja vakuuttava kuin ”oikeassa” tapaamisessa. Vuorovaikutus on hankalaa, kun et näe ihmisen eleitä ja ilmeitä. Tässä saattaa olla riskinä, että kaupat jäävät syntymättä, koska en ole pystynyt asiakkaan eleistä huomaamaan, jos jokin mietityttää.
Päätöksiä ei voida tehdä, jos jokin asia on jäänyt vaivaamaan, eikä kaikki välttämättä tätä suoraan sano. Toki kuvan toisesta näkee, mutta usein kamera ei ole päällä tai se on kohdistettu kattoon ja näin ollen tuostakaan ei ole ratkaisua tähän ongelmaan. Olisi mukavaa nähdä tilastoja (niitä varmaan on olemassakin) miten kaupan onnistumisprosentit muuttuvat, jos sama määrä tapaamisia tehtäisiin verkossa vs. kasvotusten. Väitän että ero on iso, mutta luultavasti tulevaisuudessa tämä kuilu kapenee, koska asiointi väistämättä menee verkkoon yhä enemmissä määrin.
Minä ajattelen asiaa myynnillisestä näkökulmasta. Liputan edelleen, että neuvottelut varsinkin alkuvaiheessa käydään kasvotusten ja kun ollaan tultu tutuiksi, tämän jälkeen asiointi verkossa on ymmärrettävää, kun tunnetaan toisemme. Toki esimerkiksi asiakkaan kanssa pidettävät aloitus- ja käyttöönottopalaverit tms. on täysin luontevaa pitää verkossa, kun tarvittavat dokumentit saa myös jaettua näppärästi. Kun päätökset on tehty niin tämän jälkeen, aloitetaan lupausten lunastaminen ja tämä vaihe on ehkä enemmän ”työntekoa ilman tunteita” ja näin ollen verkkoneuvottelut sopivat tähän vaiheeseen paremmin kuin alkuvaiheeseen.
Yleisesti ajateltuna verkkoneuvottelut ovat oikein hyvä lisätyökalu myyntihenkilölle, jota kannattaa kuitenkin käyttää harkiten, eikä vain siitä syystä, kun tämä on nykypäivää. Mielenkiinnolla jään odottamaan mihin suuntaan asiakastapaamiset tulevat menemään. Pitääkö kasvotusten käytävät tapaamiset pintansa vai siirrymmekö kokonaan verkkoon vai jotain tältä väliltä. Tämä jää nähtäväksi!
Itse koen että nämä hybridimallit on varmasti sopiva sekoitus, kun vaan osataan valita oikeat tapaamiset kasvotusten / verkossa.
