Asiantuntijasta myyjäksi ja takaisin
Kuulin joitain vuosia sitten Nordic Business Forumissa Jari Sarasvuon luennon, jossa hän sanoi osuvasti jotenkin näin: ”Kun on riittävästi rohkeutta alentaa itsensä myyjäksi, niin voi alkaa onnistua.” Lainaus ei ole sanasta sanaan, mutta sisältö on sama. Viesti ei mennyt perille heti, mutta ajan saatossa olen tajunnut mitä se tarkoittaa.
Nykyään minua aina naurattaa, kun kysyn ihmisiltä mitä he tekevät työkseen. Kaikki on asiantuntijoita ja johtajia, mutta kukaan ei ole myyjä. Kaikki kuitenkin tapaavat asiakkaita ja keskustelevat heidän kanssaan ratkaisuista tai tuotteista. Yleensä tässä kohtaa keskustelua provosoin ja kysyn: ”Ai oletko myyjä, kun kerran käyt asiakkailla?” Se on joka kerta huvittavaa, kun ihmiset alkavat kertoa, miksi he eivät ole myyjiä ja kuinka he eivät osaa myydä. Suosittelen kokeilemaan tätä arjessa, jos kaipaat piristystä.
Olen oman tieni jo kulkenut, ja uskallan myöntää, että työni on myydä yrityksille ja ennen kaikkea ihmisille yrityksissä meidän palveluitamme. Ei tarvitse mennä montaa vuotta taaksepäin, kun aloin itsekin selittää olevani palvelujohtaja, jonka tehtävä on vain huolehtia, että kaikki toimii.
On ollut myös vapauttavaa myöntää itsensä myyjäksi. On mukava mennä asiakkaalle vain kuuntelemaan, mitä heillä on sanottavana. Ei ole tarvinnut ottaa paineita asiantuntijuudesta, että pitää olla hienoja asioita sanottavana. On vain voinut keskittyä kuuntelemaan. Joskus olen jopa keksinyt ongelmiin ratkaisuita, jolloin olemme päässeet tekemään sitä, mistä kasvamme eli myyntiä.
Palvelumyyntiä ei mielestäni tarvitse edes kutsua myynniksi, vaan ratkaisuiden etsimiseksi. Asiakassuhteet voivat kestää vuosikausia, jolloin yhteistyö syvenee ja huomataan, että siviiliasiatkaan eivät ole vieraita keskustelun aiheita. Asiakasiltoihin tulee lähdettyä hyvillä mielin, kun näkee mukavia tyyppejä. Joku on joskus verrannut palvelumyyntiä parisuhteeseen, jossa ongelmat ja onnistumiset ovat yhteisiä.
Tällä hetkellä yrityksessämme työskentelee kolme ammattimyyjää ja kymmenen myynnin tukihenkilöä. Myynnin tukihenkilöillä on oman työn ohessa myös asiantuntija- ja johtotehtäviä. Olen saanut seurata vierestä, kuinka meille tuli töihin työharjoittelija asiakaspalveluun. Asiakaspalvelusta hän siirtyi järjestelmäasiantuntijaksi. Tässä kohtaa aloin hieman kysellä, että olisiko mukava käydä asiakkaiden luona kuuntelemassa. Yritin järjestellä tilannetta, jossa asiantuntija olisi päässyt asiakkaille mukaan, mutta sopivaa rakoa ei löytynyt. Jossain vaiheessa tuli vastaan tilanne, että asiantuntijaa tarvittiin ja oli kiire. Tulikaste saatiin suoritettua. Viimeisen puolen vuoden aikana hän on ylentynyt ”Ratsuksi” eli ratkaisusuunnittelijaksi, jonka tehtävä on pohtia asiakkaille paras mahdollinen palvelu. Mieltäni lämmittää, kun näen tämän järjestelmäasiantuntijan tulevan hymyssä suin asiakkailta ammattimyyjän kanssa, silloin tiedän, että olemme joukkueena onnistuneet.
